内敛型车企哈飞闯关：做大微车 做强轿车

小车皮

哈飞汽车销售公司总经理康平

　　哈飞汽车1995年开始就与国外汽车研发机构开展合作，是国内自主汽车企业中较早引进国外技术的厂家。10多年过去了，哈飞的现状怎样？带着疑问，新浪汽车走进哈飞。

　　据哈飞销售公司副总经理张抗洪介绍，哈飞汽车去年完成销售26.6万辆，其中，微车销售18万辆，仍占较大比重。

　　面对利润偏低的微车市场，哈飞的产品重心是否需要转移，赛豹3系、5系的推出，预示着什么？07年哈飞汽车又有怎样的打算。近日，哈飞汽车销售公司总经理康平接受新浪汽车专访。以下为实录。

　　康平：这两天我们也很忙，正开完商务会议，有些大的合作伙伴也要沟通一下。

　　因为有些朋友对哈飞了解一些，有些可能对哈飞还了解的不多，简单的介绍一下哈飞汽车的几个情况。

　　哈飞汽车工业集团应该说是去年3月7日整合完成的，在此之前是独立的几个公司，应该是哈飞汽车股份有限公司，还有东安动力，也是我们在上交所上市的股份有限公司，以及东安三菱有限责任公司，分别独立的几个公司整合在一起。应该说哈飞汽车原来没有发动机，我们的发动机是东安动力提供的，我们这两家原来就有历史渊源，都属于航空部，我们干飞机的时候他们的发动机是给我们配套的。

　　从去年的3月7日整合在一起，现在的哈飞汽车工业集团目前从整个的产业链上来讲，整车和发动机进行了全面的融合。目前从发动机上来说，是从1.0L的到1.8L的，涵盖了这样的一个黄金排量。整车是三个制造基地，目前是哈尔滨，可能你们刚才看到了哈尔滨的制造基地，目前有两条生产线，一条是生产微型车的，包括现在占有销量接近70%的微型面包车，包括哈飞的中意、民意，还有一些单双排的卡车；另一条的生产线是生产轿车的，目前在哈尔滨这一块是生产哈飞路宝、哈飞赛马和哈飞赛豹的生产线。在哈尔滨的制造基地我们生产的规模是30万辆的水平。

　　此外在深圳和威海还有两个生产制造基地，也是我们的分公司。深圳制造基地主要是生产哈飞赛豹5系，以及今后所研发的1.6L以上的轿车；威海制造基地主要是生产今年二季度要上市的一款商用车，以及我们还有一些行业用车，改装的一些行业用车，这两个基地分别具备有年产5万辆的生产能力，目前是这样的。

　　除了三个制造基地，两个发动机公司以外，哈飞汽车集团现在还有一个研发中心，应该是国内自主品牌企业当中，研发规模、研发能力、研发设施，我认为还是值得一提的。研发中心目前包括两个研究所，一个试造所。两个研究所一个是整车的研究所，一个是发动机的研究所，还有一个试造所就是做各种实验的。目前我们实验的设施条件应该说包括发动机的台架疲劳试验，包括整车的实验，包括高低温实验、包括模拟实验，包括仿真的模拟，还有一些其它的模拟实验，因为这个是我们在十五期间投资比较大的一个项目，也是发改委当时立项的对自主品牌企业支持的一个项目，所以从整车的研发、设计到实验的过程，我们是具备了这样的一个能力和素质。

　　去年哈飞汽车工业集团是实现销售整车26万辆。其中出口应该说是近4万辆，统计的数据上是有一些差异的，统计的数据基本上是两个统计口径，一个统计的口径是海关的统计口径，海关报的应该是3.5万辆，我们自行的统计口径还有一个包括我已经说过了，有一些在装运，有一些在生产，因为国外是订单式的，我们自行的统计应该是接近4万辆，3.8几万。产品刚才也说是两大系的产品，目前哈飞汽车整体的发展思路上还是做大微车、做强轿车、提升品牌、跨越发展，按照这样一个思路去做，这也是我们对中国汽车工业在“十一五”期间乃至未来的发展走势，解释我们哈飞汽车自身的一个市场定位和产品特点定的思路，因为我们过去2002年以前我们实际上是一个微型汽车制造和生产企业，2002年我们开始生产轿车，走过的路也很漫长。

　　销售这一块，我们的网络建设大体上也是在中心城市。目前我们开始着手逐步推行的分网，我们的销售网络过去是以微车作为构架搭建起来的，从2006年开始我们在中心城市这个层面上进行分网销售，这也是微车的发展趋势，逐渐的向二级城市和三级城市渗透和延伸。

　　轿车我们现在主要还是在重点强调在全国中心城市加强4S店的建设，在二级城市，就是地级城市强化的是分区代理以及优化现有的网络，强调的是2S销售服务为一体。

　　简单的说一下从产品，从组织构架，从我们现在的企业规模，哈飞汽车工业集团简要的介绍一下，不知道各位有没有一个基本的轮廓

小车皮

轿车市场推广、品牌建设、网络服务将实现突破
主持人： 2006年哈飞销售了26.6万辆汽车，另外，刚才您说微车占到70%？

　　康平：接近70%，微车的各个品种加在一起应该是18万多。

　　主持人：2007年哈飞的产销计划是怎样的，。稍微详细的介绍一下。

　　康平：大致是30万辆的产销计划。轿车这一块我先说国内这一块，这里面还有国外，国外完全是订单。国内安排在25万辆左右，8.5万-9万之间的轿车，其余是微车，大体上是这样的，剩下的主要是国际销售，我们是预计是5万辆左右，国际销售轿车会在2万多一点，微车应该说数目略高一些，国外的市场今年可能重要的市场是俄罗斯，去年我们俄罗斯出口了1500台，主要是以轿车为主，今年有望突破5000台。

　　主持人：2007年除了销售的产销情况，哈飞的网络建设或者是整个的营销策略方面，整体的规划情况您能给介绍一下吗？

　　康平：网络上我们有这样的一个基本的构想，就是说以哈飞汽车的产品结构来看，轿车应该是中低端的产品为主，基本上都是A1级的，像路宝是1.0到1.3的，从1.0到1.3这样的紧凑型和经济型轿车来讲，会在以二级城市为主，三级城市延伸的这样一个推进战略，这是我们对中国汽车这样的小排量轿车的一个基本的认识。因为随着去年我们对这样的一个排量的车的上牌数据有效的分析，应该说1.3L以下的在中心城市所占的比重在下降，我们统计的应该说是已经开始低于50%了，大量的增长是在地级城市，特别是南方一些发达的百强县的县级城市比较发达，所以今年应该说是我们轿车、网络开发的一个重点。

　　微车就更不用说了，微车现在基本上是由三级城市有效的向下延伸，以县级城市延伸，乡镇级有效的渗透，这个思路。我们今年主要是抓服务，所以我们的服务营销人员继续做好服务网络的开发培育以及提升客户满意度为主的服务营销活动，今年我们在所有的网络中推行的是核心服务流程，把轿车的服务理念，服务方式延伸到我们所有现存的微车的网络当中，目前哈飞的所谓相对高端一点的产品，比如三厢车这块我们主要是以提升品牌为主，主打的是一级市场，因为我们也感觉到哈飞推出三厢车以来营销的效果并不令人满意，这是从我个人的角度也确确实实发现了这样的问题，因为我们的赛马、路宝这样的一些小排量的车在国内的市场当中的竞争能力、品牌的美誉度和知名度相对较高，我们1.6L的三厢轿车应该说还是有很大的差距，目前跟我们的主要竞争对手比起来，还是明显的在营销上不利或者是弱势地位，今年我们在三厢轿车的市场推广、品牌建设和服务网络开发上要有一个综合推进的突破。

小车皮

逐步实现微车、轿车分网销售
　主持人：销售店今年发展的情况怎么样？

　　康平：今年的数量不好说，公布了不太好，但是我们肯定4S店在中心城市和地级市按照今年的网络开发目标要推进一批，超过100个以上。

　　主持人：咱们的微车和轿车的分网销售今年会怎样推进？

　　康平：从去年我已经在开始做，但是我本着一个条件成熟，逐步推进这样一个原则，因为从2005年我们就有这种构想，2006年已经开始在很多的地区推进，比如我们在一些中心城市，包括天津、郑州等我们已经开始在做这样，就是微、轿完全分开。

　　主持人：现在大致是什么样的范围？

　　康平：现在应该说在全国的所有的省份当中只有30%在做项目的推进，因为特别是一些西部地区，一些弱势的市场地区还没有完全分开，因为在4S店里面单独的卖轿车或者是微车很难支撑经销商的获益能力，市场的推动还受到限制，所以在这样的一些地区我们还会延缓一下，那么在东部和中部以及我的强势地区，我会加紧这方面的推进，包括像东南的沿海、广东、浙江、苏沪、山东、河南、河北、北京这样的地区我们会加快分网的速度。

　　主持人：您刚才说对哈飞汽车营销方面工作不是很满意，我在参观车间的时候也发现，比如说路宝是4万多，赛豹3是10万左右，相对来说，整个品牌的美誉度做起来会比较难，有没有考虑从价格这方面来提高销量的想法。比如说降价。

　　康平：从价格的策略来讲，我们肯定会随着市场的变化做一些调整，刚才你去看的路宝是4万多，目前路宝的最低价位是34800元，应该说我认为还是蛮有竞争力的，再有不是说价位越地低越好，还是要综合的评价它的性价比和功能，目前中国人消费汽车，我个人认为是有误区的，比如说，这个也不难理解。第一，国人消费汽车的时间并不很长，特别是家用汽车的消费，或者是私人汽车的消费历史还很短，目前很多人可能选择车的时候关注的是三个方面，我个人理解的：第一是价位，第二是配置，第三是品牌，这三个的先后顺序是不同的消费节顺序是不一样的，比如说低端的用户更关心的是价位，高端的用户关心品牌，终端的客户关心的是性价比，从哈飞汽车对我们市场的定位和判断，和我们的经营理念来看，我个人认为和目前同类企业是有一些差异的，第一个差异是文化的差异，刚才我提到了哈飞的历史应该说我们是军工的历史，是生产飞机的历史，我们接近60多年的，1952年我们就开始建厂，生产飞机，从这样的历史和文化的背景来看，哈飞的文化应该说是一个以注重技术研发和注重产品安全性为主导的这样一个内敛性的一个企业，在这样的一个企业文化的背景下，我们的开发思路应该说和目前同类企业是有差异的，我只能说有差异，目前国内的企业特别是自主品牌的企业，研发思路无非走的是两条路，一条路是所谓的拷贝方式，这种方式研发成本是最低，风险相对也比较低一些，但是它，包括成本水平也低，还有一种是真正的一种自主研发的成本，我刚才提到了哈飞实际上走的是第二条路，跟目前竞争企业比，当中有些企业的方向不太一样，再一个是我们对产品的市场追求、品牌的定位和一些企业还不是完全一致，比如说实际上认为刚才您提到的问题，延伸一点是不是你们产品的定价过高了一些？产品的定价和产品的市场定位、产品的内在品质和技术含量是相适应的，就拿路宝而言，路宝的出口量最大，包括国际上很多国家，包括俄罗斯都进口路宝轿车，在国际市场上的价位应该说比在国内还有好的回报，我们靠的是什么？实际上是靠的有优良的产品质量以外靠的是产品的性能和一些标准水平的提升，比如说路宝的产品我们是2003年推向市场的，研发的时候我们按照的法规标准就是立足于两个市场，是欧盟的法规，目前国内好多企业的研发，我说的是自主品牌的研发所定位的产品的标准，基本上都是国内的一些标准，这个东西是这样的，不同的标准所付出的成本代价和技术的内涵是不完全一致的。当然，国人目前对产品的认知程度，包括对自我的安全方面的要求，就是主动的安全项和被动安全的要求目前不是很高，这就是中国消费者在某些方面的缺失和缺憾，当然这个我们不能说消费者不懂，还要符合市场的需求，所以一方面我们在追求产品的质量性能和回报的同时，也适当的去降低产品。

　　我也知道现在市场上比较好卖的东西是这瓶水的高端和低端，高端是高品牌，低端是低价位，这两个极限的问题是目前国内比较市场上惯用的一些营销策略方法，比如说好品牌，奔驰、宝马、通用，包括本田、丰田，低价位比如我们很多的自主品牌当中的就是靠价位打市场，还有很多用户实际上随着市场的成熟，随着消费者的成熟的话，有些产品也非常的不错，它的性价比非常高，但是不在这两端，比如说沃尔沃，它不属于奔驰宝马这一类但是它的产品的性能和很多的指标是非常优秀的，比如说福特的产品是非常优秀的产品。哈飞在这个市场的运作当中我们采取的是一种综合性的产品研发定位是市场的定位，所以不是靠低价位去打市场的，第一，它不是我们的优势，因为我的技术优势非常的明显，我不能靠单纯的这种，如果你失去了你的技术优势，你可以采取从研发的初始的阶段就开始降低成本，因为大家都知道成本是从设计阶段就决定了，是由你的研发理念、研发思路和研发的标准来决定的，比如说我们的研发标准目标定得很高，我们现在考虑的和欧洲的排放上要满足欧4、欧5，那么你在很多的产品设计上，你在技术研发和你所采用的先进的技术，这里面付出的成本的代价就要高一些，当然，追求的目标是要从市场的环节上，我知道你们也对哈飞很关注，希望既有好质量、好性能，还需要低价位，但是这个东西确实是一种矛盾体。

小车皮

未来2-3年哈飞不产2.0L以上车型 暂不考虑换标
　主持人：在车价上会不会考虑在近一段时间或者是在2007年对价位上有一定的调整去迎合市场的需求。

　　康平：我们每年在这方面都有一些对市场的整体的分析，有过一些市场的调节的策略，价格的调整一定不是猖狂的调整，是按照今年的营销目标和市场整体分析和判断，比如说我们认为可能1.8L以下的排量的车由于品牌竞争力比较激烈，新车比较多，用户的选择性比较大，以及国际合作品牌价位还需要往下有一点的空间，作为我们的自主品牌一定要有应对的措施以及包括我们今年要达到的预期的市场份额，这样的一些考虑我们都会在年初有一些进化和安排，当然什么时候调可能要看整个的汽车市场的整体的走势和我们在竞争中所处的地位，比如说我们中国汽车这几年的发展，特别是从2004年跳动最大以后，2005、2006这两年是平稳的发展的，在这样的平稳发展下，各生产企业按照销售的这种波动的曲线，线对比较旺的是一、四季度，二、三比较淡一下，大量的生产企业要调价基本上会选择旺季会增加市场份额的时机，我们会进行这样的考虑。

　　主持人：从去年年底开始，自主品牌的企业，包括吉利、长城，他们的标识可能会换，哈飞是不是也再考虑把哈飞这个名字也进行一下改变，这样会更适合发展，这方面是不是也要考虑？

　　康平：企业的名称这种改变是一个企业的重大事情，我个人的角度来说，作为哈飞汽车我们的企业品牌不会轻易的去调整，因为哈飞汽车我们也使用了20多年，从1983年我们生产制造汽车开始，产品的品牌我们也做了一些调整，比如说我们的微车我们用原来微车的品牌标，我们现在的三厢轿车上已经开始从赛豹开始使用我们的双星标，所以产品的品牌上我们在把微、轿适当的分开来提升整个轿车的品牌形象，这方面我们从2005年开始就做了。

　　主持人：从哈飞汽车的产品布局来看，从销售的数量来看，还是以微车为主的，另外自主品牌的汽车产品也都在往高端走，哈飞是否也在考虑将来把主力销售的车型往轿车或者是赛豹3系、5系这方面转？

　　康平：从企业的战略层面来看，我们坚持两个原则，第一个原则是作为民族企业技术提升和技术进步是我们强化竞争能力的一个重要的途径和方式，所以要保持这种技术提升和技术进步，必须要追求在技术方面的先进性以及产品的竞争能力，但目前第二个原则我们要根据我们目前企业的实际情况、实力水平，在未来的“十一五”期间没有把它向豪华级这样的2.0L以上的级别的产品系，我个人认为，我作为集团公司的一份子我没有这样的考虑，我们在未来的2-3年之内，更多的定位是在2.0L以下，是家用轿车为主的，因为我们认为这个市场是中国汽车增长最大的积分市场。第二个根据我们的技术实力，发展能力来看，也是适合哈飞汽车在未来保持一定的竞争优势，所以我们会做轿车，坚持做2.0L以下的，同时也根据经济的发展，包括能源的供应，包括我们国家所提倡的节约型社会的建设，我们认为轿车会逐步的进入家庭之后在“十一五”和“十二五”期间还会有一个高速的发展时期，同时中国的能源紧张状况会越来越矛盾和凸显，所以我们认为大排量车的追求不是我们国家的汽车工业的发展趋势和方向，因此我们没有把它作为重点。

　　至于微车和轿车这一块，我们从生产布局来看，我们实际上在深圳建造了制造基地，完全是生产轿车，也表明了我们哈飞汽车在两个产品系列当中均衡发展，强化轿车的一个基本思路，哈尔滨有一条轿车生产线，在深圳是完全生产轿车的，而且深圳的轿车生产制造基地将来会成为逐渐演化成研发、出口这样的一个基地，面对国际市场、面对东南沿海这个巨大的轿车市场。

小车皮

07年哈飞将引进高级管理人才
主持人：中国自主品牌的企业，最近这几年发展的非常快，去年有的企业就提出要飞跃2006，今年可能要跨越2007，动作都非常大，给人一种紧迫感，哈飞在未来的发展中，发展的战略目标是什么？

　　康平：当然我们作为生产制造企业一定要考虑未来五年、十年的发展，哈飞从2005、2006年就开始着手做“十一五”方面的规划，对于哈飞的情况我个人认为我们还是要实实在在的做好生产销售工作，我们的飞跃更多的体现在2008年，因为从今年的计划安排上，跟2006年的增长并不是很明显，我们觉得稳健经营对哈飞非常的重要，这里面包括需要对产品结构的调整，需要我们不断的进行机制创新这些方面，刚才也提到我们是去年的3月7日进行的整合，整合之后还需要融合、强化的过程，包括进一步的把我们的思路，把我们的几个制造基地和我们现有的产品的研发，包括网络布局、包括各项我们认为是需要打基础的各项技术准备、管理准备工作做实，我认为需要有口号，因为口号比较抢人的眼球，哈飞我们更多的是打基础，今年我认为还是在做基础，从营销的角度我们要把网络、品牌的建设基础工作做好，把基础打牢了，未来的发展才能是持续的，也才能是真正的实现飞跃、跨越、腾飞的。

　　主持人：在技术引进，另外在人才方面的引进，哈飞是否有更多的考虑？

　　康平：技术这方面应该说哈飞是一个自主品牌的企业，但是我们在技术合作方面是所有的这些自主品牌最早的。因为当时我们从上个世纪95年左右就开始在技术引进方面在进行探索，我们跟国际上的很多汽车的研发机构有过合作项目，包括意大利的，包括英国的，包括日本和韩国的，包括目前我们现在在技术引进和技术合作上还有一些外国的专家和我们在一起，在我们的研发部门，在我们的质量管理部门，这是国际惯例，欧美的技术强，实际上它是一个国际化的一个过程，所以从技术的引进角度来说，我们在整车的研发技术和发动机的研发技术当中，每年都有国际的一些专业的公司包括国内的一些高校在进行合作，从人才的角度来说我们也坚持“走出去”和“请进来”的方式，目前我们正在几个环节上包括研发队伍体系，包括质量管理体系，包括营销体系上，今年都会再吸引人才，这方面会加强合作，我们也会在营销上逐渐用最优秀的人才强化我们的队伍，包括一些职业经理人，我们都会逐渐的来调整，这样以企业为主的企业性质来打破我们现在这种完全国有的管理机制，所以今年在这方面我们集团也提出了八个创新，其中提出了除了观念创新以外包括我们的机制创新这方面，我们刚刚开完的职代会都有所考虑，也都在强化这方面的优势，不久的将来我们可能会在集团内部会有一些高级管理人才和人员引进到哈飞整个团队当中。

小车皮

希望哈飞老总能说到做到

浅水游

26万辆，18万辆微面，剩下才不到8万辆，和后起之秀的奇瑞、吉利相比，太汗颜了吧

即使是和比亚迪、中华比，也还是不行啊

哈飞是起了个早五更，赶了个晚大集啊。


分网不是关键问题，难道微面就可以粗制滥造不搞服务了？关键是提高质量，加强宣传，另外也要严格要求经销商和维修站，建立长效退出机制，严格考核制度

平常心

建议老大去应聘营销经理       

浅水游

俺就是过嘴瘾